Хорошо иметь сильных конкурентов. Очень полезно. Кто, как не они, точно укажет на ваши изъяны? Скажете, клиенты и поставщики? Не стану спорить, они тоже постоянно предлагают вам новые возможности и скрытые в них риски. Но конкуренты надежнее. Они не преминут воспользоваться любым вашим упущением , чтобы сократить вашу клиентскую базу и уменьшить долю рынка. Конкуренты держат вас в тонусе, не дают угаснуть энергии, не позволяют терять динамику.
Но некоторые из вас не имеют счастья соседствовать с сильными конкурентами. Слабая конкурентная среда — это нечто вроде меланхолической музыки, она делает вас нечувствительными к нуждам своей клиентуры и формирует установку: что предложим, то и купят. Но, потеряв однажды тонус, накопив инерцию покоя, очень трудно потом мобилизоваться. А любое ослабление конкуренции может быть только временным.
Что же делать, если конкуренты перестали вас беспокоить? Одно из замечательных средств, которые я предлагаю своим «расслабившимся» клиентам, — проведение деловой игры с кодовым названием «Атакуй себя». В этой игре все предельно реально: нет ни условных ситуаций, ни воображаемых участников. Это практическое упражнение по выявлению рисков вашей собственной компании. И результатом его должно стать не просто развитие управленческого мышления, а конкретный план действий при ожидаемом обострении конкуренции. Как строится такая игра? В несколько этапов.
На первом этапе соберите пару десятков руководителей разных подразделений и их сотрудников. Разделите их на 4—5 групп, но со смешанным составом, чтобы в каждой группе было более или менее равное представительство различных подразделений. Пусть каждая смешанная группа поставит себя на место кого-то из появляющихся или уже действующих конкурентов. Поручите ей разработать стратегию вытеснения вас с данного сегмента рынка или нанесения вам чувствительного ущерба. Очень важно при этом, чтобы результат их исследования был максимально конкретным с указанием не только уязвимых мест вашей компании, но и способов захвата вашего рынка. Такие группы могут начать работу даже в офисных условиях, регулярно собираясь в течение двух-трех недель. Важно, чтобы они работали независимо друг от друга и до поры до времени держали результаты своих исследований в тайне.
На втором этапе отправьтесь вместе с группами куда-нибудь за город. Туда, где можно одновременно жить и работать. Предварительно составьте экспертную группу из нескольких самых уважаемых в компании сотрудников. Пусть в первый день на общем собрании каждая конкурентная группа представляет свой план действий. А в конце дня эксперты решат, какой из них оказался самым угрожающим, самым убедительным и масштабным.
Третий этап. Перераспределите игроков по новым пяти-шести группам с теперь уже однородным составом, т. е. в каждой группе будут представители одной и той же службы. Поручите им параллельно разработать конкретные программы упреждения, недопущения и преодоления враждебных действий конкурентов. Пожалуйста, проследите, чтобы эти разработки не ограничивались общими указаниями, а были проработаны детально, с необходимыми расчетами, с оценкой последствий. В это время экспертная группа разрабатывает критерии оценки ожидаемых предложений. И к середине дня раздает листки с этими критериями группам разработчиков.
На четвертом этапе предложите каждой группе изложить свои контрпланы перед тем же жюри. А оно в заключение игры снова отмечает лучшие, на его взгляд, идеи и разработки.
И наконец, пятый и последний этап. Участники возвращаются к своей обыденной жизни, но формируют две-три группы для мониторинга конкурентной среды, отслеживания реальных действий конкурентов и уточнения вашего поведения на рынке.
Уверяю: в результате этой короткой игры урожай вы получите богатый. Во-первых, ваши сотрудники наконец начнут серьезно и систематически изучать конкурентов и учиться у них. Во-вторых, они обнаружат наиболее уязвимые места вашего бизнеса. Я долго не забуду эффект разорвавшейся бомбы, который произвело на одного из моих клиентов простое, но страшное открытие. В структуре персонала была обнаружена категория специалистов, одновременный уход хотя бы трети из которых был способен обрушить всю фирму. И конкуренты об этом прекрасно знали. Они легко могли бы провести «диверсию», предложив ключевым сотрудникам неизмеримо более высокие зарплаты и одновременно развязав ценовую войну. Компания впервые задумалась о контрмерах: повышении лояльности персонала и подготовке кадрового резерва.
Еще один результат подобных игр мои клиенты любят называть «усиление командного духа». Удивительно, но факт: совместная проработка возможных вариантов атаки позволяет укрепить эмоциональную и интеллектуальную связь сотрудников с целями компании, создать настроение общей ответственности и причастности к ее судьбе.
И последний совет: включайте в число игроков сотрудников разных уровней, в том числе и рядовых. Увидите: они дадут вам неожиданный взгляд на вопросы конкуренции и повысят надежность ответов на них.
Автор: Аркадий Пригожин, — директор Школы консультантов по управлению Академии народного хозяйства при правительстве РФ
Статья получена: http://adme.ru
Малые операции для малого бизнеса. ПБОЮЛ запретили платить наличными суммы свыше 60 тыс. руб.
На предпринимателей без образования юридического лица (ПБОЮЛ) Центральным банком и ФНС с сентября перенесены те же ограничения на работу с наличными деньгами, что действуют среди юридических лиц. По и...
Рейдерам затруднили работу. ВАС принял постановление о применении обеспечительных мер
Вчера президиум Высшего арбитражного суда в целом одобрил проект постановления пленума суда «О применении арбитражными судами обеспечительных мер». Его принятие должно максимально затруднить рейдерски...
Отстой пены: 2000—2006. На российский пивной рынок пришла стабильность
В отличие от других потребительских рынков, российский пивной рынок 2000 года уже во многом напоминал нынешний — по крайней мере, с точки зрения уровня проникновения западных игроков. Менеджеры Metro ...
«Окa» от Volkswagen’a. Концерн собирается пересадить россиян в дешёвые компактные иномарки
Глава концерна Volkswagen Бернд Пишетсридер пообещал наладить в России производство новой бюджетной иномарки. Созданная специально для России модель Volkswagen, выпуск которой начнется в Калуге в 2009...
Цивилизованные наполовину. В обеих столицах проникновение новых торговых форматов превысило 50%
Современные торговые форматы стремительно вытесняют стихийные точки: по последним оценкам ACNielsen, проникновение цивилизованных форматов сетевой торговли в Москве и Петербурге наконец превысило 50%....